Национальный исследовательский университет "Высшая Школа Экономики"
Опубликован: 05.08.2008 | Доступ: свободный | Студентов: 1558 / 307 | Оценка: 4.15 / 3.74 | Длительность: 07:38:00
ISBN: 978-5-94774-979-3
Специальности: Системный архитектор
Лекция 6:

Автоматизация основных бизнес-процессов торговой компании: бизнес-процесс "продажи"

< Лекция 5 || Лекция 6: 12345 || Лекция 7 >
Аннотация: Модуль "Продажи и маркетинг". Описание возможностей модуля. Основные настройки. Описание и реализация процесса "Продажи". Поиск клиентов. Отправка коммерческих предложений. Обработка заказов. Выставление счета-фактуры клиенту. Выполнение обязательств по договору

Описание процесса

Ниже приводится описание следующих процессов:

  • PRSA01. Поиск клиентов ;
  • PRSA02. Отправка коммерческих предложений ;
  • PRSA03. Обработка заказов ;
  • PRSA04. Выставление счета-фактуры клиенту ;
  • PRSA05. Выполнение обязательств по договору.

PRSA01. Поиск клиентов

Описание

Данный бизнес-процесс включает в себя поиск новых клиентов, работу с клиентами, с которыми уже заключены договоры, отправку информации о товаре потенциальным клиентам, а также сбор и анализ запросов на товар.

На шаге "PRSA01.01. Выбор клиентов , с которыми заключены договоры" производится проверка наличия клиентов, с которыми не истекли сроки заключенных ранее договоров. Клиенты, с которыми имеются действующие договоры, заносятся в список для отправки им информации о новом товаре. По каждому клиенту в списке должна быть отражена следующая информация:

  • полное наименование;
  • контактное лицо (желательно с должностью);
  • юридический адрес;
  • контактный адрес;
  • имя сотрудника, отвечающего за взаимодействие с этим клиентом ;
  • выбранный информационный канал для отправки коммерческого предложения ;
  • адрес (в выбранном информационном канале).

При выполнении шага "PRSA01.02. Поиск новых клиентов " проводится поиск потенциальных клиентов при помощи различных информационных каналов, а также анализ заключенных ранее договоров на поставку с целью поиска клиентов для возобновления сотрудничества. Найденные клиенты и их реквизиты добавляются в список для отправки им информации о новом товаре, а также в общий список клиентов. Общий список должен содержать следующую информацию о клиенте:

  • полное наименование;
  • краткое наименование;
  • юридический адрес;
  • контактный адрес;
  • телефон (с кодом страны и города);
  • список контактных лиц клиента ;
  • имя сотрудника, отвечающего за взаимодействие с этим клиентом ;
  • данные по индивидуальным скидкам для клиента (как постоянного клиента );
  • дату последнего изменения информации о клиенте ;
  • все существующие адреса клиента (в различных информационных каналах).

На шаге "PRSA01.03. Ввод новых клиентов в справочник" происходит ввод информации, полученной при выполнении шага процесса "PRSA01.02 Поиск новых клиентов ".

Затем, на шаге "PRSA01.04. Подготовка сводного списка возможных клиентов ", подготавливается сводный список возможных клиентов, с которыми будет вестись дальнейшая работа.

На шаге "PRSA01.05. Отправка возможным клиентам информации о предлагаемом товаре" информация о предлагаемом товаре отправляется в форме рекламного информационного письма. Как правило, описание предлагаемого товара содержит:

  • полное наименование товара;
  • артикул товара ;
  • назначение товара, его технические характеристики, характеристики габаритов; указываются преимущества данного товара перед аналогами, рассказывается о примененных инновациях при разработке и производстве товара;
  • описание ассортимента товара (цвет, форма и проч.);
  • сведения о производителе товара.

На шаге "PRSA01.06. Получение запросов на товары" предприятие получает запросы на товар от клиентов. Запрос на товар представляет собой сообщение поставщику о заинтересованности и/или потребности в конкретном товаре (часто с точностью до артикула или номера серии ). В запросе указывается следующая информация:

  • номер запроса;
  • дата отправки;
  • серия / артикул товара ;
  • предполагаемое количество товара, которое будет заказано;
  • просьба о дополнительном разъяснении заявленных характеристик товаров;
  • вопросы о наличии товаров с другими характеристиками.

Запросы, полученные от возможных клиентов, анализируются с целью изучения потребностей на рынке; также происходит проверка на наличие запрашиваемого товара в доступном для продажи ассортименте, а реквизиты возможных клиентов, приславших запросы, соответствующим образом заносятся в список для отправки им коммерческих предложений.

Далее на шаге "PRSA01.07. Составление списка клиентов , приславших запросы" составляется список клиентов, которые прислали запросы.

Основные участники

  • Ответственный за работу с клиентами
  • Ответственный за работу с заказами

Входящее событие

Необходимость предприятия осуществлять свою основную деятельность.

Входящие документы

  • Список клиентов

Исходящее событие

В результате выполнения процесса должен быть создан список клиентов для отправки им коммерческих предложений.

Исходящие документы

  • Список клиентов
  • Запросы на товары

Схема процесса

PRSA01. Поиск клиентов

увеличить изображение
Рис. 6.1. PRSA01. Поиск клиентов

PRSA02. Отправка коммерческих предложений

Описание

Данный бизнес-процесс включает в себя подготовку, оформление и отправку коммерческих предложений потенциальным клиентам.

На шаге "PRSA02.01. Подготовка коммерческих предложений " на запрос клиента создается коммерческое предложение. Оно содержит следующую информацию:

  • наименование товара;
  • доступное количество товара;
  • краткое описание товара;
  • предварительные сроки исполнения заказа на товар;
  • условия скидок (например, в зависимости от приобретаемого количества);
  • информация по сопутствующим и заменяющим товарам;
  • условия оплаты товара, валюта оплаты;
  • возможность получения дополнительных скидок в дальнейшем, после выполнения данного заказа ;
  • срок действия коммерческого предложения.

Далее на шаге "PRSA02.02. Оформление коммерческих предложений " созданное предложение оформляется должным образом. Для этого в его позициях указываются следующие атрибуты:

  • идентификационный номер коммерческого предложения ;
  • содержание коммерческого предложения ;
  • просьба выслать подтверждение о получении.

При выполнении шага "PRSA02.03. Согласование коммерческих предложений " подготовленное и оформленное соответствующим образом предложение согласуется внутри компании и, в случае необходимости, в него могут быть внесены изменения (например, по условиям предоставления скидок).

На шаге "PRSA02.04. Отправка коммерческих предложений " коммерческое предложение отправляется посредством выбранного информационного канала. Данные об отправке заносятся в журнал регистрации исходящих коммерческих предложений:

  • дата отправки;
  • идентификационный номер коммерческого предложения ;
  • ответственный сотрудник;
  • наименование получателя;
  • информационный канал;
  • адрес получателя (в выбранном информационном канале).

Основные участники

  • Ответственный за подготовку коммерческих предложений

Входящее событие

Создан список клиентов для отправки им коммерческих предложений.

Входящие документы

  • Список клиентов

Исходящее событие

В результате выполнения процесса коммерческие предложения должны быть отправлены всем потенциальным клиентам из списка клиентов для отправки предложений.

Исходящие документы

  • Коммерческие предложения

Схема процесса

Отправка коммерческих предложений

увеличить изображение
Рис. 6.2. Отправка коммерческих предложений

PRSA03. Обработка заказов

Описание

Данный бизнес-процесс включает в себя получение, согласование и регистрацию заказов.

На шаге "PRSA03.01. Получение заказа от клиента " от клиентов, которым были отправлены коммерческие предложения и с которыми заключены договоры, принимаются заказы.

В позициях заказа указывается:

  • идентификационный номер заказа ;
  • наименование клиента ;
  • юридический адрес клиента ;
  • контактный адрес клиента ;
  • дата принятия заказа ;
  • товар;
  • количество;
  • цена;
  • общая сумма заказа ;
  • условия поставки;
  • валюта.

На шаге "PRSA03.02. Согласование заказа " на основании дополнительных условий (например, наличие дополнительных скидок для клиента или же наличие необходимого товара на складе) в заказ вносятся необходимые изменения, и заказ согласуется с клиентом.

При выполнении шага "PRSA03.03. Регистрация заказа " происходит регистрация заказа.

Основные участники

  • Ответственный за работу с заказами

Входящее событие

Коммерческие предложения отправлены.

Входящие документы

  • Список клиентов
  • Заказ

Исходящее событие

Получены заказы от клиентов.

Исходящие документы

  • Заказ

Схема процесса

Обработка заказов

увеличить изображение
Рис. 6.3. Обработка заказов
< Лекция 5 || Лекция 6: 12345 || Лекция 7 >
Ержан Тусупов
Ержан Тусупов
Виктория Зубарь
Виктория Зубарь

Добрый день! Подскажите пожалуйста, прохожу по ссылке для скачивания программы Microsoft Dynamics Navision 4.0 но ее там нет и регистрации на сайте тоже не вижу.. как дальше курс проходить?

Андрей Гриднев
Андрей Гриднев
Россия, Поронайск
Александр Петров
Александр Петров
Россия