Фирма и маркетинг

16.3. Стратегия маркетинга

Общая стратегия маркетинга определяет, как достичь целей организации.

В общей стратегии маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Общая стратегия должна быть максимально ясной.

Выбор конкретной стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности фирмы постоянно обновлять производство. Более подробно рассмотрим конкретные стратегии.

Две или более стратегий могут сочетаться.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма может расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Фирма стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению товаров.

Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы.

Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов. Например, фирма, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новую модель; понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов; эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов. Например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Ценовая политика и ее роль в маркетинге

На первом месте в маркетинге стоит ценовая политика, или политика определения цен. Это и понятно, ибо достижение максимума прибыли - цель любого бизнеса - лежит через ценообразование. Ценовая политика в маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так их изменять, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить запланированную прибыль. По сути, надо решить оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач.

В современной экономике важность цены существенно возросла. Для этого есть ряд причин: издержки и цены имеют тенденцию к росту. Это увеличило внимание компаний и потребителей к вопросам ценовой и неценовой конкуренции.

Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене. При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену (см. рис. 16.1). Цена - гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции. Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми стратегиями.

Из рис. 16.1 видно, что фирма, действующая при значениях , , может увеличить сбыт, снизив свою цену до . Это увеличит спрос до . Фирма, базирующаяся на ценовой конкуренции, должна снижать цены для увеличения сбыта.

Рис. 16.1. Ценовая конкуренция

Неценовая конкуренция минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других маркетинговых факторов. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров. При неценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потребителей, делая упор на отличительные особенности своей продукции (см. рис. 16.2).

Рис. 16.2. Неценовая конкуренция

Из рис. 16.2 видно, что через неценовую конкуренцию фирма переводит потребительский спрос вправо (с до , успешно выделяя свою продукцию среди конкурирующих фирм). Это позволяет фирме увеличить сбыт при данной цене или продавать первоначальное количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов. В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их мнению, аналогичны более дорогим.

Социальная ответственность и этика в бизнесе

Социальная ответственность в бизнесе может рассматриваться только как добровольная.

Социальная ответственность может выступать в виде благотворительной деятельности фирм, участия в разработке и осуществлении социальных программ совместно с государством или другими фирмами, усиления ответственности перед обществом за состояние экологии, здоровья не только своих работников, но и населения в целом, усиления безопасности производства и потребления (эксплуатации) товара, соблюдения гражданских прав, заботы об интересах потребителя (см. схему 16.3).

Рис. 16.3. Схема - Социальная ответственность и этика в бизнесе

Выгодны ли такие социальные действия для фирм? Разумеется, они могут повысить издержки и снизить прибыль в краткосрочном периоде, вызвать даже утечку коммерческой информации, но в перспективе эти меры повышают престиж фирмы, ее популярность, выводят фирму на решение широкого круга долгосрочных проблем и на рынке, и в производстве, усиливают моральную ответственность коллектива фирмы, служат дополнительным стимулом к труду.

Социальная ответственность не может быть вызвана угрозами штрафов, страхом перед законом. Ее корни - в этических ценностях предпринимателей и работников. При рассмотрении ценностей надо вспомнить о законах этики, морали, их роли в обществе. Этические ценности - категории морали, занимающие все более видное место непосредственно в экономической деятельности. К таким категориям можно отнести совесть, честь, патриотизм.

Проблемные вопросы

1. Что такое маркетинг?
2. Какие функции маркетинга вы знаете?
3. Что входит в понятие <принципы маркетинга>?
4. Укажите специфику <стратегии проникновения> на потребительском рынке и рынке ресурсов.
5. Что собой представляет стратегия развития рынка?
6. Выделите основные направления стратегии разработки товара.
7. Каков экономический смысл стратегии диверсификации?
8. Дифференциация продукции - это естественное явление или средство маркетинга?
9. Какова роль ценовой политики в маркетинге? В чем отличие ценовой конкуренции от неценовой конкуренции? Изобразите графически.
10. Различаются ли проявления социальной ответственности на фирмах в металлургии, больнице, университете? Что же такое социальная ответственность и этика в бизнесе?