Сбыт и реализация как объект управления

Краткие итоги

В лекции дано представление о сбыте, как объекте управления с рассмотрением каналов распространения товаров.

Рассмотрено понятие вертикальных маркетинговых стратегий. Определены стратегии сбытовой деятельности, методы распределения товаров.

Подробно представлены главные способы проведения коммуникативной политики.

Вопросы

1. Раскройте понятие канала распределения, его основных особенностей.
2. Выделите основные характеристика каналов распределения.
3. Охарактеризуйте сущность вертикальных маркетинговых коммуникаций.
4. Назовите особенности стратегий сбыта.
5. Раскройте особенности методов распределения товаров.

Ключевые термины:

Вертикальные маркетинговые системы – это канал распределения, в котором один из участников владеет другими, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными участниками, преследующими собственные цели.

Единичное производство - тип производства, характеризующийся единичным (штучным) изготовлением продукции разнообразной и непостоянной номенклатуры.

Закупочная логистика – процесс своевременного и оптимального обеспечения предприятия материальными ресурсами.

Запасы производственные — запасы, находящиеся на предприятиях всех отраслей сферы материального производства, предназначенные для производственного потребления. Цель создания производственных запасов — обеспечить бесперебойность производственного процесса. Например, запасы материалов для производства обуви на складах снабжения обувной фабрики.

Запасы сезонные — образуются при сезонном характере производства, потребления или транспортировки. Например, производство сельскохозяйственной продукции, потребление бензина во время уборочной страды, отсутствие постоянно функционирующих дорог в определенные сезоны

Запасы страховые — предназначены для непрерывного обеспечения материалами или товарами производственного или торгового процесса в случае непредвиденных обстоятельств: отклонения в периодичности и величине партий поставок от предусмотренных договором, возможных задержек материалов или товаров в пути при доставке от поставщиков, непредвиденного возрастания спроса.

Запасы текущие — основная часть производственных и товарных запасов. Они обеспечивают непрерывность производственного или торгового процесса между очередными поставками.

Запасы товарные — запасы готовой продукции у предприятий - изготовителей, а также запасы на пути следования товара от поставщика к потребителю, то есть на предприятиях оптовой, мелкооптовой и розничной торговли, в заготовительных организациях и запасы в пути.

Интенсивный сбыт – это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

Информационный поток – совокупность сообщений, циркулирующих в логистической системе и сопровождающих материальный поток. С целью ускорения прохождения информационных потоков стала применяться технология штрих кодов.

Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели.

Кадровые службы представляют собой самостоятельную группу профессиональных специалистов – менеджеров, главные цели которых – повышение производственной, творческой отдачи и активности персонала, разработка и реализация программы развития кадров организации.

Коммуникационная политика – это совокупность способов продвижения товара на рынок.

Логистика - это наука о планировании, контроле и управлении доставкой, складированием и перемещением материальных потоков в процессе доставки, переработки и доведения готовой продукции до потребителя.

Массовое производство - один из типов организации производства, характеризующийся ограниченной номенклатурой однородной продукции, изготовляемой в больших количествах. Массовое производство представляет собой высшую форму специализации производства, позволяющую сосредоточивать на предприятии выпуск одного или нескольких типов размеров одноименных изделий или деталей этих изделий.

Материальные запасы — это находящиеся на разных стадиях производства и обращения продукция производственно-технического назначения, изделия народного потребления и другие товары, ожидающие вступления в процесс производственного или личного потребления.

Материальный поток – сырье, полуфабрикаты, готовые изделия, а также своевременные с ними операции в определенный период времени. Материальный поток характеризуется размеренностью, которая определяется соотношением единицы измерения груза к единице измерения времени.

Оптовая торговля – деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или использования в производстве. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями посредническими организациями с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям и предприятиям розничной торговли.

Организация производства – это организация использования и сочетания в процессе производства трудовых, материальных ресурсов с целью выпуска продукции при минимальных издержках производства.

Производственная логистика – обеспечение качественного своевременного и комплексного производства продукции в соответствии с хозяйственными договорами, сокращение производственного цикла и оптимизация затрат на производство.

Процесс снабжения – это совокупность операций, обеспечивающих предприятие необходимыми предметами и средствами труда.

Рабочим местом называется неделимое в организационном отношении (в данных конкретных условиях) звено производственного процесса, обслуживаемое одним или несколькими рабочими, предназначенное для выполнения определенной производственной или обслуживающей операции (или их группы), оснащенное соответствующим оборудованием и организационно-техническими средствами.

Распределительная логистика – обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Сбыт - это реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).

Сбытовая сеть или каналы сбыта (распределения) – это набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным для использования конечным потребителем.

Селективный (выборочный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного продавца.

Серийное производство - тип организации производства, характеризующийся одновременным изготовлением на предприятии широкой номенклатуры однородной продукции, выпуск которой повторяется в течение продолжительного времени.

Складская логистика – оптимизация операций, непосредственно связанных с переработкой и оформлением грузов, расчет оптимального количества складов и места их расположения.

Складская форма снабжения – материальные ресурсы предприятие получает с баз и складов снабженческо-сбытовых организаций, оптовых и розничных торговых фирм.

Технический проект - совокупность конструкторских документов, которые должны содержать окончательные технические решения, дающие полное представление об устройстве разрабатываемого изделия, и исходные данные для разработки рабочей документации.

Транзитная форма снабжения – предприятие получает сырье и материалы непосредственно от предприятий, их добывающих, обрабатывающих или производящих;

Транспортная логистика – оптимизация транспортных систем, выбор вида и типа транспортных средств, определение разноканальных маршрутов доставки, обеспечение технологического единства транспортно-складского процесса.

Управление персоналом - это комплексное, целенаправленное воздействие на коллективы и отдельных работников в направлении обеспечения оптимальных условий для творческого, инициативного, созидательного труда для достижений целей организации.

Управление производственной системой состоит в разработке процедур анализа, планирования, координации, составления календарных графиков, а также ресурсного обеспечения этой системы.

Управленческий труд – это вид общественного труда, основной задачей которого является обеспечение целенаправленной, скоординированной деятельности как отдельных участников совместного трудового процесса, так и трудовых коллективов в целом. Это планомерная деятельность работников административно – управленческого персонала, направленная на организацию, регулирование, мотивацию и контроль за работой сотрудников организации.

Участок - производственное подразделение, объединяющее ряд рабочих мест, сгруппированных по определенным признакам, осуществляющее часть общего производственного процесса по изготовлению продукции или обслуживанию процесса производства.

Финансовый риск – он возникает при использовании заемных средств и его можно рассматривать как риск, связанный с недостатком средств для выплаты процентов и погашения долгосрочной ссуды и займов. На степени финансового риска указывает сила финансового рычага.

Финансовый рычаг – это потенциальная возможность влиять на прибыль предприятия путем изменения объема и структуры долгосрочных пассивов. Действие финансового рычага заключается в том, что предприятие, использующее заемные средства, изменяет чистую рентабельность собственных средств и свои дивидендные возможности, так как проценты за кредит относятся к постоянным затратам, то увеличение объема заемных средств усиливает действие операционного рычага, что в свою очередь ведет к росту производственного риска.

Цех - наиболее сложная система, входящая в производственную структуру, в которую входят в качестве подсистем производственные участки и ряд функциональных органов. В цехе возникают сложные взаимосвязи: он характеризуется достаточно сложной структурой и организацией с развитыми внутренними и внешними взаимосвязями.

Эскизный проект - совокупность конструкторских документов, которые должны содержать принципиальные конструктивные решения, дающие общее представление об устройстве и принципе работы изделия, а также данные, определяющие назначение, основные параметры и габаритные размеры разрабатываемого изделия.