Руководство: власть и партнерство

16.2. Влияние путем убеждения, партнерство

Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководить, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что нужно делать, а "продает" исполнителю то, что нужно сделать.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. То есть, руководитель признает зависимость от исполнителя.

Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились бы его подчиненным. Некоторые методы влияния путем убеждения приведены ниже:

1. постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям;
2. начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю;
3. постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности;
4. просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется (для убеждения приходится иногда делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, то, скорее всего, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Однако этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много;
5. говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не своими собственными. Частое повторение слова "вы" поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал;
6. если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Конечно, не существует идеального метода влияния на людей. Сравнительная оценка преимуществ и недостатков различных методов влияния приведена в табл. 16.1.