Опубликован: 13.02.2016 | Доступ: свободный | Студентов: 3626 / 734 | Длительность: 09:32:00
Лекция 11:

Приложения

< Лекция 10 || Лекция 11: 12345678910

Приложения:

1. Влияние частоты контракта (выбора) на потребность в консультантах

На рисунке условно отображено количество приобретений в жизни, Значения меньше единицы соответствуют приобретениям, которые в своей жизни делает не каждый человек. Например, если свадебное платье женщина покупает один раз в жизни, то значит частота покупок в "среднем для человечества" будет около 0,5, поскольку мужчины свадебных платьев не носят. Число покупок колеблется от тысяч покупок товаров ежедневного пользования до редчайших приобретений, которые делают немногие, например, наверно заводы, крейсерские яхты или нефтяные скважины покупали в своей жизни единицы из сотен тысяч людей.

Соответственно в высокочастотной зоне люди имеют личный опыт приобретения продуктов, в среднечастотной многие и возможен свободный обмен информацией с людьми, имеющими личный опыт приобретения, соответственно в низкочастотной зоне круг информированных и имеющих личный опыт людей крайне ограничен.

Соответственно, чем уникальнее покупка, тем важнее личное консультирование при покупке.

Интересно, что по мере развития рынка опыт в покупательской среде накапливается, и значение работы консультантов падает, например так случилось с компьютерами, еще 5-10 лет назад решение о покупке в значительной мере определялось работой консультанта, теперь ситуация изменилась и все большее количество людей приобретает компьютер без существенного участия консультантов основываясь на личном опыте.

2. Влияние вовлеченности в покупку на потребность в консультантах

Параметр "вовлеченность" характеризует степень активности размышлений человека в принятии решения о покупке. Он коррелирует с, частотой приобретения, понятно что незнакомый продукт человек будет покупать с большей затратой времени и сил, но эта корреляция не является в полной мере однозначной.

Уровень вовлеченности определяется ощущением тревоги, ответственности за результат приобретения, поэтому, даже покупая по несколько платьев в год, к каждой покупке женщина будет относиться серьезно.

Очевидными претендентами на высокую вовлеченность покупателя в процесс покупки являются дорогостоящие приобретения - недвижимость, автомобили, но это далеко не всегда так, высока вовлеченность в приобретения связанные со здоровьем, безопасностью, хобби и т.п. Это могут быть услуги стоматологов, врачей, адвокатов, спортивное снаряжение, рыболовные принадлежности, детали моделей и тому подобное. Причем уровень эмоционального участия человека в процессе покупки может снижаться с опытом незначительно.

Естественно, чем выше вовлеченность тем выше значение консультанта, менеджера по продажам, помогающего сделать покупку.

3. Влияние способа потребления во времени на потребность в обслуживании

Растянутость сделки во времени, серьезно влияет на взаимодействие покупателя и продавца. На одном краю потребление после однократно принятого решения является непрерывным и, формально, не ограниченным повремени, при этом денежный поток поступает продавцу в течение всего времени обслуживания, таковыми являются "абонементные услуги", телефон, интернет, поставки питьевой воды, юридическое обслуживание, и т.д.и т.п. На другом краю находятся покупки, в которых взаимодействие начинается и заканчивается в момент покупки, и решение о покупке каждый раз принимается заново, таковыми является большинство обычных покупок: сигареты, сыр, платья и т.д. В середине оказываются разного рода дилерские договоры, торговля расходными материалами, обслуживание техники и т.п.

В отличии от продаж на основе разовых сделок для непрерывного потребления решающее значение имеет качество работы по удержанию клиента. В системах, связанных с непрерывным потреблением, продавцы, по сути, "продавцы контрактов" обеспечивают не продажи (извлечение денег), как таковое, а прирост клиентской базы, это означает, что основная ответственность за доход фирмы лежит в этот момент не на продавцах, а на специалистах совершенно других подразделений и сотрудников, причем их функционал радикально отличается от стандартного "продавцовского" функционала. Такими подразделениями обычно бывают службы технической поддержки, договорные отделы, службы поддержки клиентов и т.п.

Эта особенность приводит к тому, что если в "обычных" продажах работа по привлечению новых потребителей и обслуживание повторных покупок отличаются незначительно, то в системах с постоянного обслуживания появляется четко разделенный функционал привлечения и обслуживания.

< Лекция 10 || Лекция 11: 12345678910
Елена Красовская
Елена Красовская
Добрый день. Я имею высшее образование по специальности "юриспруденция". Могу ли я получить свидетельство о повышении квалификации, если пройду курс ".Основы маркетинга"?
Антон Боюрнов
Антон Боюрнов

Автор рассуждает -"матрица BCG, с точки зрения современных представлений о маркетинге, оказывается инструментом сомнительным, и, возможно, устаревшим." Причем, выводы он делает на том, что матрица построена на условии характеристик продукта как по объему продаж так и росте рынка, хотя , как и видно даже по картинкам , матрица характеризует продукт по перспективам доли не важно какого рынке, елси он не умирающий

Елена Слабко
Елена Слабко
Украина, Днепропетровск
Юрий Сысков
Юрий Сысков
Россия, Снежинск, СГФТА, 2005