Опубликован: 13.02.2016 | Доступ: свободный | Студентов: 3626 / 734 | Длительность: 09:32:00
Лекция 3:

Основные понятия и термины

< Лекция 2 || Лекция 3: 1234 || Лекция 4 >

3.3 Процесс покупки

Покупка — МЫСЛИТЕЛЬНЫЙ процесс, состоящий из примерно следующих этапов:

  1. Формирование желания сделать покупку
    1. Осознание проблемы
    2. Понимание как при помощи покупки решается проблема
  2. Анализ и сравнение доступных вариантов приобретения
  3. Совершение покупки

Рыночная конкуренция проявляется на втором этапе процесса в виде анализа и сравнения конкурентных предложений

Спонтанность и плановость покупки

Желание приобрести покупку может сформироваться внезапно, например при виде интересной вещи, рекламы, упаковки и т.п., в этом случае говорят о спонтанной покупке, в противном случае о запланированной.

Следует понимать, что "запланированными" покупками могут быть как разовые покупки, которые обдумываются заранее, так и регулярные покупки, например, хлеба.

Вовлеченность в процесс покупки

Вовлеченность- мера углубленности и внимания связанные с процессом приобретения продукта.

Вовлеченность определяется воспринимаемой степенью ответственности за решение.

Вовлеченность в процесс покупки

увеличить изображение
Рис. 3.6. Вовлеченность в процесс покупки

Максимальная вовлеченность обычно связана или с приобретением товаров и врачей связанных с жизнью и здоровьем (врачи) и крупных, рискованных покупок, например, недвижимости. Так же высокая мера отвлеченность связана с товарами связанными с хобби, например, выбор рыболовных снастей.

Низкая вовлеченность связана с товарами, покупаемыми "походя", сигареты, пиво и тому подобные товары из категории FMCG.

Вовлеченность существенно влияет на процесс организации продажи, методы взаимодействия с потребителем, поскольку высоко вовлеченный в процесс покупки потребитель активно разыскивает информацию о предложениях на рынке, собирает, систематизирует и анализирует информацию о приобретаемом продукте. В этой ситуации относительно несложно добиться внимания к своему продукту, донести до потребителя его свойства и преимущества, это снижает проблемы и в информировании потребителя, однако нужно понимать, что вовлеченный покупатель будет "капризничать", вникать во все детали коммерческого предложения и будет очень хорошо информирован о предложениях конкурентов, что может создать дополнительные проблемы.

3.4 Рынок

Определения

  • институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) конкретного товара или услуги.
  • совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции.
  • Система взаимодействия субъектов, заинтересованных в продаже и покупке продуктов.

Рыночные механизмы работают при наличии конкурирующих продавцов и покупателей, при отсутствующем или умеренном регулировании.

Виды рынков

В целом, мы понимаем, что экономические отношения так или иначе связывают все население Земли, однако, в целях удобства рассмотрения и получения практических результатов обычно рассматриваются подмножества общемирового рынка. Эти подмножества выделяются на основании тех или иных признаков, позволяющих выделить поставщиков и потребителей таким образом, что бы их можно было считать достаточно замкнутой группой, в малой степени, взаимодействующей с другими потребителями и поставщиками.

Например, потребители Санкт-Петербурга относительно редко делают покупки в других странах, городах и регионах, соответственно, имеет смысл говорить о потребительском рынке Санкт-Петербурга.

Жители Адмиралтейского района Санкт-Петербурга часто покупают одежду в других районах, соответственно, говорить о рынке одежды Адмиралтейского района бессмысленно.

Определение рынка может быть любым, однако чаще всего используют следующие виды рынков:

  • Географические
    • Мир
    • Страна
    • Город (регион)
    • "Шаговой доступности" (10-20 минут от места жизни или работы потребителя)
  • Отраслевые
    • Рынок товара (например, хлеба, масла, одежды, автомобилей и т.п.)
    • Рынок решения (тех или иных технологий, услуг и т.п.)
    • Отрасль
  • Демографические (по полу, возрасту и т.п.)
  • Способ потребления
    • b2b (бизнес рынок)
    • b2c (потребительский рынок)
  • Технологические
  • Метарынки (рынки, сосредоточенные вокруг технологий, событий, методов продаж и т.п.)
    • Интернет
    • Торговые системы
    • События жизни
  • смешанные (комбинация признаков, например отрасль+регион)

Потребительский сегмент рынка

Часть потребителей, выделенная по одному или нескольким признакам и имеющих сходное рыночное поведение.

В отличие от рынков потребители и поставщики различных рыночных сегментов не слишком жестко разделены между собой и могут взаимодействовать без существенных препятствий.

Цели, и методы сегментирования будут рассмотрены далее.

< Лекция 2 || Лекция 3: 1234 || Лекция 4 >
Елена Красовская
Елена Красовская
Добрый день. Я имею высшее образование по специальности "юриспруденция". Могу ли я получить свидетельство о повышении квалификации, если пройду курс ".Основы маркетинга"?
Антон Боюрнов
Антон Боюрнов

Автор рассуждает -"матрица BCG, с точки зрения современных представлений о маркетинге, оказывается инструментом сомнительным, и, возможно, устаревшим." Причем, выводы он делает на том, что матрица построена на условии характеристик продукта как по объему продаж так и росте рынка, хотя , как и видно даже по картинкам , матрица характеризует продукт по перспективам доли не важно какого рынке, елси он не умирающий

елена миронова
елена миронова
Россия
Артур Гибадуллин
Артур Гибадуллин
Россия, г. Нижневартовск