Спонсор: Microsoft
Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики
Опубликован: 10.04.2014 | Доступ: свободный | Студентов: 839 / 217 | Длительность: 02:27:00
Специальности: Менеджер, Руководитель
Лекция 4:

Продвижение мобильных приложений и облачных сервисов

< Лекция 3 || Лекция 4: 12
Аннотация: Говорить о продвижении мы начнем с облачных сервисов.

Презентацию к лекции Вы можете скачать здесь.

Говорить о продвижении мы начнем с облачных сервисов, потому что по сути своей облачные сервисы являются привычными нам всем стартапами и их продвижение укладывается в стандартную схему Customer Development, а именно:

  1. Проверка гипотез о потребителях, проблеме и рынке.
  2. Создание MVP. В случае B2B это будет презентация, в случае B2C - лэндинговая (посадочная) страница (landing page).
  3. Сбор статистики по метрикам.
  4. Улучшение продукта.
  5. Запуск полноценной рекламной компании. Может использоваться контекстная реклама, SEO, SMM, публикации на специализированных форумах и тематических ресурсах.

Рассмотрим пример продвижения облачного сервиса на примере Dropbox. Это сервис, который позволяет вам хранить данные в Интернете, получая доступ к ним с любого вашего устройства, причем визуально вы работаете с этим хранилищем, как с обычной папкой в вашей операционной системе. Обратите внимание на лендинговую страницу – ничего лишнего (см. рисунок 4.1).

Лендинговая страница Dropbox

Рис. 4.1. Лендинговая страница Dropbox

В 2006 году существовало множество компаний, которые предоставляли услуги хранения данных в "облаках" в Интернете, но никто ими не пользовался, т.к. они были ненадёжны, сильно зависели от скорости подключения к Интернету, плохо работали с большими файлами и имели неудобные интерфейсы. Всё это и подтолкнуло авторов Dropbox к запуску стартапа Заметим, что проблема была очевидной, но только Dropbox стал тем стартапом, который ее решил и добился успеха.

Между основателями проекта возник спор на тему, когда же стоит показать проект публике. Основное опасение было связано с тем, что, если на ранней стадии проект не встретится с потребителями, то есть вероятность сделать что-то, что никому не нужно. Было решено не затягивать с первым контактом с аудиторией, и в апреле 2007 года на сайте Hacker News (см. рисунок 4.2) был размещен трёхминутный скринкаст проекта. Этот скринкаст для Dropbox являлся MVP. Благодаря такому шагу проект получил быструю и качественную обратную связь с потребителями.

Авторы проекта также сделали простую лендинговую страницу, на которой можно было подписаться на новости развития проекта и получить информацию о запуске бета-версии продукта. В марте 2008 года было выпущено видео частного бета-запуска продукта, которое набрало более 12000 голосов на сайте Digg.com (см. рисунок 4.3). Это, в свою очередь, увеличило список предварительно записавшихся на тестирование продукта с 5 000 до 75 000 человек.

Комментарии с сайта Hacker News по поводу Dropbox

увеличить изображение
Рис. 4.2. Комментарии с сайта Hacker News по поводу Dropbox

В сентябре 2008 года состоялся запуск проекта. Руководители проекта решили сделать ставку на контекстную рекламу, но цена привлеченного клиента в итоге оказалась слишком высокой (233-388$ для продукта, который стоил 99$). Это шло вразрез с маркетинговым планом компании. Нужно было что-то менять. Не стоит забывать, что все это время аудитория проекта росла и за семь месяцев Dropbox набрал один миллион пользователей. Тем не менее эта проблема – стоимость клиента – является типичной для стартапа на ранней стадии.

Проблема заключалась в том, что использование классической рекламы в Интернете (особенно это касается контекстной рекламы в поисковиках) очень хорошо работает для продуктов, на которые уже существует спрос, но не для тех продуктов, спрос на которые только предстояло создать. Была разработана новая маркетинговая стратегия, опирающаяся на WoMM- принципы (Word of a Mouth Marketing, вирусный маркетинг, "сарафанное радио") тем более, что проект уже испытывал WoM-эффект (вспомните историю с размещением видеоролика и сайт Digg.com).

12 000 голосов для Dropbox на Digg.com

Рис. 4.3. 12 000 голосов для Dropbox на Digg.com

WoMM обладает рядом плюсов:

  • относительная дешевизна;
  • большой охват;
  • доверие.

Самое важное в этом списке - это доверие. Оно возникает из-за того, что другу, посоветовавшему вам что-то купить, нет смысла рекламировать какую-то конкретную марку или продукт, он не получает за это денег. Таким рекомендациям больше всего верят, вы знаете это на собственном примере. Другой плюс WoMM кроется в человеческой психологии. Люди не любят принимать решения самостоятельно и брать на себя ответственность. В ситуации, когда вам что-то советуют или рекомендуют знакомые, подсознательно человек переносит ответственность за принятие этого решения на другого и легко делает выбор.

При разработке WoM-компании следует учитывать пять важных параметров (5Т):

  • Кто говорит (talkers)?
  • Что говорит (topics)?
  • Как говорит (tools)?
  • Как мы принимаем участие (taking part)?
  • Как отслеживаем эффективность (tracking)?

Итак, вернемся к Dropbox. Внимание! Последующие шаги кажутся очевидными, но почему так мало начинающих предпринимателей это делает? Уже зарегистрировавшиеся пользователи стали получать дополнительное пространство для хранения файлов, если они приглашают друзей, а новые пользователи стали получать бонус в виде 5 $ на их PayPal-счет. Эти акции позволили увеличить количество регистраций на 60%. За 30 дней в апреле 2010 года пользователи проекта отправили 2 800 000 приглашений своим друзьям. Таким образом, за счёт рассылки приглашений и возможности поделиться файлами через общие папки (Shared Folders, пользователь даёт другому пользователю ссылку на свои файлы в Dropbox) в январе 2010 года проект имел 4 000 000 пользователей. На данный момент у Dropbox более 200 миллионов пользователей.

< Лекция 3 || Лекция 4: 12
Дмитрий Сирош
Дмитрий Сирош
Украина, Черкассы
Ильдус Кучкаров
Ильдус Кучкаров
Россия, Санкт-Петербург, СПбГУ